【書評】誰にも知られたくない大人の心理図鑑【ビジネス活用】

皆さんこんにちは、鹿児島の税理士の引地です。

今回は「誰にも知られたくない大人の心理図鑑」（編者：おもしろ心理学会）を読みましたので、書評を書いていきたいと思います。

特にビジネスに関係のあるものを本書からピックアップしていますので、ご了解ください。

マーケティングを考えるうえでも消費者心理を知ることはとても大切なこと！それでは見ていきましょう。

第一印象は６秒で決まる？

本書からの引用ですが、

人間の脳は会ってから少なくとも６秒で相手の印象を決定づけてしまう。そして、その時の印象は、あとで起こる出来事や周囲から聞く情報よりも心に強く残るのだ。

もちろん「第一印象は災厄だったけど、よく話してみたら印象が１８０度変わった」というケースもあるが、これは逆に第一印象がそれだけいつまでも残っている証拠なのである。

誰にも知られたくない大人の心理図鑑P６３

このように、第一印象で、その人の印象が決定づけられてしまうことを「初頭効果」と言います。

後から入ってくる情報については、第一印象を元に解釈されてしまうので、第一印象がめちゃくちゃ大事ということです。

小さな依頼の後に、大きな依頼をすると承諾率が上がる（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）

例えば商品を売るときに

いきなり何十万もするような商品を売りつけても誰からも見向きもされないが、はじめに簡単にOKしてもらえるお願いをして心を少し開かせればこっちのものだ。なぜなら、人は他人から言動や態度に一貫性がある人だと思われたいという心理がはたらくからだ。

一度「いいですね」と答えた人は、そのあとに言葉巧みにさらにお願いをされると断りたいのにNOと言えなくなってしまうのだ。

誰にも知られたくない大人の心理図鑑P６６

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは「二段階要請法」と言われる方法です。

一度承諾を受ければ、二度目の承諾につなげやすいようです。

私が、マーケティングを参考にしている税理士の方も「一度、少ない金額でも仕事を受ける関係になれば、本命の契約も取れるようになる」というようなことを仰っていましたが、こういうことなんですね。

とりあえず一段階目は「お試し価格で！」という戦略もいいかもしれないですね。

お近づきになりたい人がいたら、お食事に誘おう

お近づきになりたい人がいたら、一緒にお茶するのではなく、一緒にお食事する方が良い印象を持たれやすいようです。

美味しいものを食べているときは気分がいいですよね。そのような空間で他者も加わっていた場合、会話をしている、その他者についても好意的な印象を持つようになるからです、

このような効果を「ランチョン・テクニック」といいます。

親睦会や、パーティーなどで食事が付き物なのも納得ですね。

難題を拒否したあとに小さな依頼は断れない（ドア・インザ・フェイス・テクニック）

例えば、値札で1,000円と書いているのを、「500円だったら買いますよ」と交渉すると、「いや、それは無理」となって、「じゃあ600円は？700円は？・・・」という風に交渉していくと、何だか1,000円以下で買えそうですよね。

人は、最初にNOといった後に、それよりかはまだマシな条件で譲歩されると契約してしまうという性質があります。このような交渉の仕方を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」といいます。

国の交渉とかでも使われたりするようです。

うーん。このテクニックを使うかどうかは迷いますが、お互い納得できる価格帯だったらいいですよね。頭には入れておきましょう！

余談

～第一印象～