マーケティングの神様と評される神田昌典さんの著書のご紹介です。
もともと神田昌典さん自体知らなかったのですが、税理士業界で第一線級の活躍をされているとあるおふた方が、神田さんを尊崇してらっしゃったのがきっかけで、知ることになりました。
とても勉強になりましたので、ご紹介しようと思います！
感情マーケティング（エモーショナルマーケティング）とは？
エモーショナルマーケティングとは一言でいうと、「あなたの商品を売ってくれ」と、お客さんが集まってくるマーケティング方法です。
そういう状態なると、こちらから無理に売り込む必要がなくなるので、心理的にもとてもいいですよね。
というかそもそも、こちらから売り込んでいく状態だと、お客さんは売り込まれるのを嫌うので、敵対構造が生まれてしまいます。
そうなると、いくらいい商品だとしてもなかなか売れないのはある意味当然ですよね。
だからこそエモーショナルマーケティングが必要なのですが、ではそんな良いエモーショナルマーケティングとは、どういうマーケティング手法なのでしょうか？
エモーショナルマーケティングの仕組み
まず、いままでの営業の仕方だと、お客さんを説得すると逃げて行ってしまうので、それは難しい。
かとって、「弊社にはこんな良い製品がありますよ！」と広告を出したところで、まず成果はでません。緊急にサービスを欲している人が、他社との比較をしたうえでの成約、という確率になるのであまり成果がでません。下の図のような感じです。
下に位置する人が、見込み客で、上に位置する人が、サービス提供者です。
緊急に必要としている人は、「もっと安いところがあるのではないか？」「もっとサービスの良いところがあるのではないか」というハードルを越えた先で成約しますので、ただ商品を並べるだけだとハードルが高いのが分かります。
なので、エモーショナルマーケティングでは、
まず、広告宣伝の段階では、商品を売ることではなく興味のある人を集めることを徹底します。商品の説明をするよりも、興味のある人を集める方が簡単だからです。
なので、広告宣伝の役割が、商品を販売するというアプローチから、商品を買う傾向のある見込客を募集するというアプローチに変わります。
そうなってくると、「いますぐ客」だけではなく「そのうち客」も集まってきます。
「そのうち客」は今サービスを必要としているわけではないので、情報を提供してくれるサービス提供者との間に信頼関係が生まれます。そうなってくると「頼むときはここにしよう」という心理になるので、「そのうち客」を集めるということが重要なのです。
そして、その「そのうち客」はどんどん情報量を吸収していくと「いますぐ客」に変わります。これはなぜかというと、自分の経験でもありませんか？いずれほしいなぁと思っていたものでも、情報を集めるうちに、予定してたより早く買ってしまったりしますよね。
では、どうやって「そのうち客」を集めていくのか。そこで有効になるのが情報提供です。
「○○はまだ買うな！ 業界○年のベテラン営業マンが告白」
みたいな感じで情報提供していくのです。そうなっていくとサービス提供者は「専門家」として信頼されるので、「ぜひお願いします」となりやすいのです。
でもそれでも、成約までのハードルは高いものです。なので、「そのうち客」が「いますぐ客」に変わって成約できるように、途中途中で特典（プレゼント）などを付けて登ってきやすいように階段を設置します。
これが、エモーショナルマーケティングの構造です。
さぁ、実践しよう！
自分の身に置き換えてみると、このマーケティング手法がすごく腑に落ちました。実践しないと意味ないので、実践しようと思います。
ぜひ、本書も読んでみてくださいね☆
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